自動車保険見直しガイド
勉強会

自動車の販売や自動車整備などを本業にしつつも、自動車保険の販売も行う事業者が増えています。しかし多くの事業所で「契約を獲得する為に何をすれば良いのか分からない」という壁にぶつかります。

車の販売や整備の経験や知識は有ったとしても、自動車保険販売の知識(特に自動車保険に関する知識)は皆無に等しいわけですから、このような壁にぶつかるのは当然と言えるでしょう。

なので、今回は副業的に自動車保険の販売を始めた事業所が、新規で契約を獲得する為に何をすればいいのか?について紹介していきたいと思います。

副業が大成功して本業になったという事例も有りますよ。正確には、元々その会社の一部門だった保険販売部門が大きく成長して独立した会社になった、というケースですね。


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自動車保険の勉強会

何を売るにしても、商品に関する知識が無いと何も始まりません。特に自動車保険は商品内容が複雑であるが故に、より正確な知識が求められます。知識が無い状態ではお客様に対して保険の「ほ」の字も切り出せませんしね。

よって、まずやらなければならない事は【自動車保険商品の知識を高める事】です。

勉強会

知識を身に付ける為には、やはり保険会社の社員を呼んで「勉強会」を開催するのが良いでしょう。週に1日、時間を決めて社員全員を集めて勉強会を開催するのです。こうやって社内的に体制を統一する事で、会社全体が自動車保険を販売する方向に向かう事が出来ます。

また、全員が決まった日・時間に集まって勉強会を開いて【今週出来なかった事・分からなかった事】などを発表したり質問しあうことで事案を全員で共有することが可能になり、現場にもフィードバックしやすくなります。

適切な保険商品の提案

勉強会を行う事で商品知識が深まってくると、人によって適切な自動車保険が違うという事が分かってきます。この点が分かってきたら、次に重要な事は【お客様の情報を引き出す力】【引き出した情報で適切な自動車保険を提案する力】です。

また、新規のお客様だけではなく満期更新の際にも年齢や家族構成などの変化によって適切な提案を行う事が大切です。

お客様の目線・立場になって保険を提案する事で、その提案が契約に結びつかなかったとしても営業マンとして好印象を与える事になります。好印象はそのうち信頼へと変化し自動車保険の契約だけではなく販売・整備にも良い影響をもたらしてくれる事になります。

インセンティブ制度の採用

自動車保険以外の営業でも同じ事が言えますが、インセンティブ制度は社員の動機付けとして必要な制度です。インセンティブが無ければ「わざわざ何でお門違いの商品を無駄に営業しなきゃダメなの?何でその為に勉強しなきゃダメなの?」という不平不満が必ず噴出します。(もちろんインセンティブが有っても不平を言う人はいますけどね。)

その不平不満を出来る限り低減し、勉強会へのモチベーションを上げて自動車保険販売制度の早期構築を実現するためにインセンティブ制度は必ず採用するようにしましょう。

新たに自動車保険販売のインセンティブ制度を採用する際には、制度内容の説明だけではなく自動車保険の販売がもたらす本業への効果と社員のインセンティブの最大化を説明する事でより効果が発揮されます。

自動車保険販売の目的

車の販売や整備業を本業とする会社にとって、自動車保険の販売の目的は収益の多角化です。あくまでも本業は自動車販売や自動車整備なのです。これら本業に好循環をもたらす為に自動車保険を販売するのです。

なぜ自動車保険の販売が本業にも好循環をもたらすのかというと、自動車保険情報には車検の満期日や家族構成などの顧客情報が詰まっており、それらを利用する事で収益の多角化が図れるからです。

例えば、車検の満期日が近づいてくれば車検の営業又は自動車の買換えの営業をかける事が出来ます。また、自動車保険を契約する事で保険会社からの代理店手数料も受け取れる事が出来ますし、信頼関係を築きあげた顧客が事故を起こした場合には修理のために貴方の工場に入庫してくれる事でしょう。

参考:自動車保険獲得によるシナジー効果で自動車販売や車検も増える!


このように、自動車保険の販売は本業の収益も拡大してくれる源になるわけです。この点を先ほどのインセンティブ制度の説明の際に保険販売のインセンティブだけでなく自動車販売等のインセンティブ獲得にも繋がりますよ~と教育してあげることで社員のモチベーションをよりUPさせる事ができます。

事故対応は献身的に

自動車保険の販売は契約すれば終わりではありません。自動車保険の契約は基本的に1年単位で更新していく事になります。継続的に顧客になってもらう為には、保険代理店として事故対応を丁寧に行う事は欠かせません。

例えば、契約者が事故を起こした場合には「真っ先に事故現場に駆け付け事故の対応をする」「保険金の支払い手続きを迅速に行う」など、契約者にここで自動車保険を契約して良かったと思ってもらう事が継続的に収益をあげていくために必要な事です。

さらに契約者との信頼関係を構築する事で、契約者の友人を紹介してくれる可能性も高まり、新たな顧客を獲得する事も出来ます。


自動車保険の販売は自動車販売業者や整備業者にとって収益を長く・広く獲得する事ができるツールです。そのためには、まず商品知識を深くする事です。しっかりとした知識を身に付け、個人個人にあった保険を提供する事で信頼を得ていけば、自ずと本業に良い効果をもたらしてくれる事でしょう。

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