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自動車保険は保険会社や保険専門代理店だけでは無く、ディーラーや中古車販売店・整備業者など本業が保険販売ではない業者も販売しています。これらの業者が自動車保険を販売している理由は大きくは二つ有ります。
一つ目の理由は代理店としての手数料収入が得られる事です。契約数が増えれば代理店収入だけで何千万円という収入を生む事もあります。
もう一つの理由は自動車保険の契約を獲得することにより本業である自動車販売や整備業などにシナジー効果をもたらす事です。代理店手数料だけではなく、本業の収益も向上させる相乗効果が自動車保険の販売には秘められているのです。
今回はこの自動車保険を販売する事により得られる、色々なシナジー効果を紹介していきたいと思います。
お客様との接点が増加し、固定客の獲得が可能
一度の販売や整備だけではお客様の中での「私はこのお店の顧客だ」という認識は薄れやすいものです。
お分かりになるかと思いますが、たまたま立ち寄っただけのコンビニの事をずっと覚えている人は少ないでしょう。
そんな状態で営業をかけたところで良い反応が返ってくるわけ有りませんよね。2,3年に1回訪れるだけのお店を贔屓にする顧客が果たして何人いるでしょうか？
料金の安い違う店から営業があれば簡単に違う店に行ってしまうでしょう。
自動車販売店や自動車整備業では顧客と接点を持つ間隔が長期間になってしまいます。車検でいうとその期間は2年、車の買換えはそれよりも長期になります。これでは顧客との関係は希薄なものになってしまいますよね。
この課題を克服してくれるのが自動車保険です。
自動車保険は基本的に1年更新ですから、長くても1年の間隔で顧客と接点を持つ事が出来ます。契約期間中はお客様と代理店という関係を築く事が出来ますので、保険で困った事などその他諸々の理由で高確率で代理店に連絡をしてくれるようになります。
そして、この関係性を逃さず顧客が満足する対応を継続していくことで「お客様の固定化が実現可能」となります。
本業の収益がアップ～シナジー効果
では、自動車保険の契約を獲得することで、どのように本業の収益がUPしていくのか具体的に見て行きましょう。車検専門店、自動車販売専門店、修理専門店という3つの店舗からその効果を見て行きます。
車検専門店の場合の好影響
車検の期間は普通車では一般的に2年です。
車検のみの関係ではこの2年という期間に貴方のお店は忘れ去られてしまい、もっと安く車検をしてくれるお店が有れば簡単にそちらへ流れていってしまうでしょう。
2年という期間が顧客との関係を希薄にしてしまっているのですから当然です。しかし、自動車保険も販売していれば顧客との接点が増加し、顧客の中にも「私はこのお店の顧客だ」という認識が生まれます。
そのため、定期的に車の状態を確認した上で「車検のご案内」を送ることが出来るので、自動車保険を販売していない場合に比べると車検入庫率は格段に上がります。
自動車販売店の場合の好影響
自動車保険は自動車を持っていないと契約しませんから、保険を獲得することで車の販売数が増えることに少し違和感を覚えるかもしれません。しかし、最初の商談時に自動車保険の説明も丁寧に行えば「この人に任せると安心」「このお店で車を買って良かった」「乗り換える時もここにしようかな」という好印象を残すことが出来ます。
これにより最初の商談時に車の販売が出来なくても、乗換時に再度うちの店に訪問して貰える可能性が高くなり商機を掴む事が出来ます。
また、保険は紹介で加入するという人がかなり多いので、既存顧客と強固な信頼関係を築いていれば自ずと既存顧客からの紹介が増え、固定客の輪が広がり、乗換の商機の数も増え自動車販売の収益UPに繋がる好循環を生み出す事になります。
板金塗装などの修理専門業者の場合の好影響
板金塗装などの修理専門業者が保険契約を獲得した場合の好影響は非常に分かりやすいです。なぜなら、顧客が事故等により車を修理をする場合には概ね自動車保険を契約した修理業者にて修理を行いますよね。わざわざ別の修理屋に持って行くことは普通無いでしょう。
また、代車の提供を行っている場合には自動車保険からその費用も支払われるのでさらに利益獲得に貢献してくれます。
家族も顧客にできる可能性が高まる！～シナジー効果
さらに自動車保険を獲得すると、その人だけでなくその人の家族までも顧客に出来る可能性が高まります。なぜなら、保険に加入する際には必ず詳細な家族の情報が必要になるからです。例えば保険契約する時にこんな情報が必要ですね。
- 運転者限定特約を付帯する場合・・・顧客の家族構成の情報(家族の年齢や同居・別居の情報etc）
- 人身傷害保険を付帯する場合・・・補償の重複を防ぐため家族の人が自動車を保有しているのか、保有している場合はその自動車保険の契約内容はどうなっているのか
などなど色々な情報が入手できます。家族の車の車検の時期や車を購入したタイミングまで分かっていれば、それに合わせて営業をかけることも可能ですよね。
このように自動車保険の販売を行うと、車検や修理などそれ単体の業務だけをやっていると手に入らないような情報まで入手することが可能なため、保険販売は今や車関連業者に必須の販売チャネルと言えるでしょう。
但し、あくまでも自動車保険の販売を通じて顧客の信頼を勝ち得ているという前提が有ってのシナジー効果である。という事だけは忘れないで下さい。
専門家からのコメント
中村 傑 (Suguru Nakamura)
大垣共立銀行を退職後、東京海上日動火災保険に代理店研修生として入社。研修期間を経て、2015年に独立開業。2020年に株式会社として法人成り、現在に至る。家業が自動車販売業であり事業承継者でもある。車と保険の両方の業務を兼務しており、専門領域が広い事が強み。
コメント
もはや、日本の人口減少は不可避であり、あらゆる国内の市場は縮小していきます。自動車販売店、車検専門店、修理専門業者、どの事業者であっても、収益性を高める事は生き残る為に必要不可欠です。
その為に、保険を販売する事は、代理店手数料による直接的な売上を増やすだけでなく、事故による修理入庫、事故故障の際のロードサービスの提供、レンタカー、等を派生して顧客にサービスとして提供する事が可能となります。
これは顧客にとっては、自動車に関わるサービスがワンストップで全て受けられる事に繋がる為、事業者、顧客、双方にとってウィンウィンになります。
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